INTRODUÇÃO:
Ao contrário do que é comum encontrarmos na mídia, nos testemunhos de empresários bem sucedidos e em vários textos relatando casos de sucesso, os caminhos do EMPREENDEDORISMO não são tão suaves como parecem. As estatísticas a respeito da mortalidade de STARTUP’S são terríveis e as razões são as mais variadas para justificar os maus resultados:
● A falta de perfil de EMPREENDEDOR.
● Falta de planejamento.
● Desorganização e descontrole.
● Arrogância.
● Cegueira.
● Comodismo.
● Falta de pesquisa.
● Plano de Negócio inadequado.
● Concepção mal elaborada e avaliação inadequada da oportunidade de negócio.
Este último item, em grande parte dos casos, talvez seja o aspecto de maior influência na mortalidade de uma STARTUP. Uma ideia na cabeça e um pouco de dinheiro na mão NÃO garante o êxito para o EMPREENDEDOR. Uma ideia necessita ser avaliada e pesquisada para minimizar o risco do negócio porque o “ACHÔMETRO”, a bola de cristal e o entusiasmo dificilmente conseguem chegar a bons resultados.
O MARKETING (TRADICIONAL) é uma das ferramentas mais úteis à disposição daqueles que sonham com o EMPREENDEDORISMO. Entretanto, é preciso conhecer o seu funcionamento e suas possibilidades para saber usá-lo de forma correta. Ao contrário do que muitos candidatos ao EMPREENDEDORISMO ainda imaginam, MARKETING e VENDAS são assuntos distintos. Uma ideia inicial pode parecer genial na opinião do EMPREENDEDOR e com 100% de certeza de ser um grande negócio. Mas, e para o público?
O objetivo do MARKETING é fazer um EMPREENDIMENTO se desenvolver e alcançar, de forma correta, um nível de crescimento e lucratividade sustentáveis e agir na CRIAÇÃO DE VALOR. Mas, antes de qualquer iniciativa, é imprescindível analisar o mercado, a concorrência e as reais necessidades e expectativas dos consumidores para criar sua SATISFAÇÃO. Isto é essencial para um negócio ter melhores condições de competir.
Boa parte dos EMPREENDEDORES ainda não conhece o MARKETING como o diferencial para o seu negócio e, em grande parte dos casos, não sabe usar corretamente suas ferramentas. Em termos simples, o EMPREENDEDOR deve ser o grande responsável pelo próprio MARKETING.
1 – O COMPOSTO DE MARKETING
– Os 4P’S: a primeira análise é observar e estudar fatores básicos, que fazem parte do negócio, e criar uma estratégia a partir da ideia inicial. É preciso uma criteriosa avaliação do composto de MARKETING (os 4P’s) para o EMPREENDEDOR direcionar suas ações:
– Os 4C’S: nos últimos anos, o conceito do COMPOSTO DE MARKETING evoluiu somando mais quatro outros aspectos, importantes, que devem ser avaliados com maior cuidado.
2 – PERGUNTAS BÁSICAS
Ampliando a análise dos 4P’S + 4C’S, o EMPREENDEDOR deve responder outras questões que poderão ser a chave para a continuidade do negócio (ou para enterrar de vez a “IDEIA SENSACIONAL”). As PERGUNTAS BÁSICAS podem ser escolhidas de muitas maneiras e, durante a pesquisa, muitas delas poderão ser acrescentadas ou descartadas.
– O que vender?
Qual é o produto/serviço?
Qual a finalidade, conveniência, satisfação e benefícios para o CONSUMIDOR? Quais os DIFERENCIAIS?
É fácil de fabricar? Qual a tecnologia? É fácil obter matéria prima?
Necessita de mão de obra especializada e maquinário?
Necessita licenças, autorizações, patentes?
Quem são os concorrentes? (OBSERVAR o nível de qualidade, tecnologia, potencial, tamanho, volume de vendas, parcelas de mercado, perfil de clientes, perfil de consumidores, estrutura, instalações, formas de distribuição, pontos fortes, pontos fracos).
Qual a LOGÍSTICA necessária? Como armazenar e transportar? Quais os danos à saúde e ao meio ambiente? Como é feito o descarte correto? Como é feita a reciclagem?
– Para quem vender?
E o mais importante: quem necessita o produto/serviço?
Qual o perfil do CONSUMIDOR? (informações demográficas – sexo, faixa etária, nível de renda, localização geográfica, grau de escolaridade, religião, interesses, hábitos de consumo etc.).
Qual o tamanho do Mercado Alvo Potencial? (estimar um número aproximado de CONSUMIDORES que eventualmente teriam maior probabilidade de compra).
– Onde vender?
Qual o potencial da região? Mercado interno ou externo? Há concorrentes locais? Quais os acessos (rodovias, ferroviais, portos e aeroportos)?
– Quando vender? – Como vender?
O produto é sazonal? Sofre algum tipo de influência do clima local ou do calendário? Quais as possíveis formas de venda? (venda direta, porta-a-porta, representantes, distribuidores independentes, vendedores informais, formas de remuneração, comissões, Internet, atacado, varejo etc.).
– Quanto custa?
Como calcular o preço? Qual é a ESTIMATIVA dos Custos fixos e variáveis? Qual é a ESTIMATIVA dos Custos de Produção? Qual é a ESTIMATIVA do ROI e das margens? O preço a ser praticado é compatível ou competitivo? Qual o Capital necessário a ser investido? (imóvel próprio ou alugado, máquinas, equipamentos, acessórios, tecnologia, softwares, hardwares, instalações, armazéns, veículos, mão de obra e encargos, matéria prima-insumos etc.).
– Publicidade/Promoção
Qual a melhor forma de COMUNICAÇÃO para atrair o Público Alvo? Qual o melhor meio para alcançar o Público Alvo? (localização e Mídias). Onde poderá ser feita a CAMPANHA PUBLICITÁRIA? Qual o valor do investimento da produção e veiculação da CAMPANHA PUBLICITÁRIA? Promoções em pontos de venda são viáveis?
3 – PESQUISA
Os estudos existentes sobre o EMPREENDEDORISMO concluem, na maior parte dos casos, que os fatores de maior preponderância para a morte de uma STARUP é falta de controle organizacional, falta de comprometimento, liderança do próprio EMPREENDEDOR, mão de obra de baixa qualidade etc. Entretanto, o erro pode estar localizado em uma avaliação incorreta, a partir do MARKETING, para analisar a viabilidade do negócio. Hoje, a Internet e outras fontes oferecem várias alternativas de informação. Avaliar a IDEIA INICIAL, sob o ponto de vista do MARKETING, é um trabalho muito complexo, porém, necessário e depende de uma PESQUISA de mercado bem feita.
“É sempre muito perigoso ver o mundo a partir de uma mesa de escritório”
JOHN LE CARRÉ
A frase de LE CARRÉ (1931 – ), escritor britânico,famoso por seus livros de espionagem, é muito condizente com o que vemos no EMPREENDEDORISMO.
Muitas vezes a preguiça e a ZONA DE CONFORTO impedem que o EMPREENDEDOR saia da comodidade da sala e da poltrona para ir pesquisar e observar locais onde e como as coisasefetivamente acontecem.
Uma ideia não pode ser FANTÁSTICA apenas na opinião do EMPREENDEDOR. É preciso pesquisar para ter sintonia com que se passa no mundo exterior mantendo relacionamentos e contatos, conversar com clientes potenciais, visitar instituições de ensino e pesquisa, trocar ideias com funcionários, fornecedores e pessoas que possam agregar coisas positivas.
A PESQUISA bem feita também poderá antecipar outras respostas para desafios que o EMPREENDEDOR deverá enfrentar:
– FIDELIZAÇÃO: é criar formas para que o cliente sempre volte a comprar, para que seja FIEL ao produto/serviço do EMPREENDIMENTO.
– MIND SHARE: é a intensidade ou nível de LEMBRANÇA que o CLIENTE tem em relação ao EMPREENDIMENTO.
– HEART SHARE: é o ENCANTAMENTO, a emoção positiva, que uma marca ou produto/serviço PROVOCAM nos consumidores fazendo – os voltar a consumir.
A PESQUISA bem feita também poderá dar uma direção correta em termos de mercado para o EMPREENDEDOR não dispersar e desperdiçar recursos, para não “ATIRAR” para todos os lados, em todas as direções para CONSTRUIR um negócio de sucesso.
Sugestão de Leitura
COBRA, MARCOS. Administração de Marketing no Brasil. Editora Elsevier. Edição 4ª. Rio de Janeiro, 2016.
COBRA, MARCOS. Marketing Básico. Edição 5ª. Editora Atlas. São Paulo, 2017.
KOTLER, PHILIP; KELLER, KEVIN LANE. Trad.: SONIA MIDORI YAMAMOTO. Administração de Marketing. Editora Pearson Universidades. Edição 15ª. São Paulo, 2019.
MCCARTHY, EDMUND JEROME .Marketing Básico, uma Visão Gerencial. Editora Jorge Zahar. São Paulo, 1976.
