A maior parte das empresas é dependente de uma pequena parcela de CLIENTES responsáveis pela maior parte de seus lucros. Apesar desta constatação, poucas se atentam para ações destinadas ao correto gerenciamento desses clientes estratégicos. Na visão de muitos estudiosos, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT apenas seleciona clientes especiais para o desenvolvimento de ações de MARKETING e elabora planos customizados com a finalidade de criar VALOR e aproveitar todo o potencial de negócios de cada KEY ACCOUNT. Porém, esta forma de GESTÃO, sendo bem aplicada, poderá apresentar resultados muito mais concretos.