Empresas que trabalham com ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS vêm ganhando espaço ou, pelo menos têm apresentado uma condição mais favorável utilizando modelos de GESTÃO diferenciados. Um deles, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT tem por objetivo o tratamento específico sobre uma parcela de CLIENTES de maior expressão. Sem nenhuma dúvida, todos os CLIENTES são importantes. Contudo, alguns têm maior representatividade pelo volume de negócios, pela tradição ou por uma parceria muito bem estabelecida. São aqueles que requisitam tratamento e gerenciamento diferenciados para ampliar negócios, para gerar fidelização e para ser tornarem mais próximos pelo potencial que representam. Dentro desta ideia é necessário um profissional diferenciado para dar o atendimento correto: KAM – Key Account Manager ou o Gerente de Contas-Chave.
A maior parte das empresas é dependente de uma pequena parcela de CLIENTES responsáveis pela maior parte de seus lucros. Apesar desta constatação, poucas se atentam para ações destinadas ao correto gerenciamento desses clientes estratégicos. Na visão de muitos estudiosos, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT apenas seleciona clientes especiais para o desenvolvimento de ações de MARKETING e elabora planos customizados com a finalidade de criar VALOR e aproveitar todo o potencial de negócios de cada KEY ACCOUNT. Porém, esta forma de GESTÃO, sendo bem aplicada, poderá apresentar resultados muito mais concretos.
Dentro de uma empresa o departamento de COMPRAS cresceu em importância. Ao mesmo tempo, os profissionais da área há muito deixaram de ter a função de simples funcionários emissores de OC’s (ORDENS DE COMPRAS). Suportar pressões exercidas pelos Clientes Internos, administrar o incerto em prazos apertados na busca das melhores negociações com os FORNECEDORES, tem exigido métodos mais detalhados de trabalho.
O departamento de COMPRAS tem como finalidade prover os itens necessários para a empresa desenvolver suas atividades. Negocia com fornecedores por preços e condições mais vantajosos, especificações corretas, padrões de qualidade necessários, dentro dos prazos estabelecidos. O trabalho do GESTOR segue um plano definido, toma por base dados de períodos anteriores para projetar estimativas, analisa o nível de demanda dos produtos, a época do ano, as variações de preços e os níveis de estoque. Administrar o DEPARTAMENTO DE COMPRAS não difere das ações das demais áreas da empresa. É uma das mais importantes funções na busca da relação custo-benefício.
Sem nenhuma dúvida, a CURVA ABC é um recurso de grande importância e faz parte da maioria dos sistemas de controle de ESTOQUE. Entretanto, nem todas as empresas possuem recursos ou a necessidade de SOFTWARES sofisticados e sistemas informatizados. Além do EXCEL a curva também pode ser feita através de anotações em fichas (considerados como MEIOS ALTERNATIVOS) para fazer a gestão de ESTOQUES e análise dos resultados.
De uma atividade aparentemente operacional, a LOGÍSTICA passou a ser uma ferramenta estratégica e um diferencial em relação à concorrência. Este processo de evolução passou a ter um ritmo mais forte a partir dos anos 80. As crises que já vinham castigando a economia, desde a década anterior, e o desenvolvimento de novas tecnologias fizeram grandes alterações nos negócios. E uma alternativa que permitiu que as empresas se tornassem mais eficientes e lucrativas.
