Empresas que trabalham com ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS vêm ganhando espaço ou, pelo menos têm apresentado uma condição mais favorável utilizando modelos de GESTÃO diferenciados. Um deles, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT tem por objetivo o tratamento específico sobre uma parcela de CLIENTES de maior expressão. Sem nenhuma dúvida, todos os CLIENTES são importantes. Contudo, alguns têm maior representatividade pelo volume de negócios, pela tradição ou por uma parceria muito bem estabelecida. São aqueles que requisitam tratamento e gerenciamento diferenciados para ampliar negócios, para gerar fidelização e para ser tornarem mais próximos pelo potencial que representam. Dentro desta ideia é necessário um profissional diferenciado para dar o atendimento correto: KAM – Key Account Manager ou o Gerente de Contas-Chave.
A maior parte das empresas é dependente de uma pequena parcela de CLIENTES responsáveis pela maior parte de seus lucros. Apesar desta constatação, poucas se atentam para ações destinadas ao correto gerenciamento desses clientes estratégicos. Na visão de muitos estudiosos, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT apenas seleciona clientes especiais para o desenvolvimento de ações de MARKETING e elabora planos customizados com a finalidade de criar VALOR e aproveitar todo o potencial de negócios de cada KEY ACCOUNT. Porém, esta forma de GESTÃO, sendo bem aplicada, poderá apresentar resultados muito mais concretos.
O CLIENTE INTERNO tem sido o alvo de estudos recentes por parte dos especialistas em ADMINISTRAÇÃO. Sua importância se tornou evidente a partir da ideia que, mesmo antes da entrega do produto final ou da prestação de um serviço aos CLIENTES EXTERNOS, houve um contato muito forte e dinâmico, por meio de relacionamentos internos, entre vários profissionais e departamentos. Portanto, para a construção de um relacionamento favorável com os CLIENTES EXTERNOS as empresas mais atualizadas estão tendo a preocupação com a qualidade do ambiente interno e no trato entre FORNECEDORES INTERNOS e CLIENTES INTERNOS.
